Value Proposition: Guida per Newbie

Cos’è la value proposition? Come si scrive una VP efficace? Perchè un brand e un professionista freelance non possono fare a meno di averla? Dopo aver letto questo articolo saprai come scrivere una proposta di valore efficace da solo e noterai sin da subito come impatta con il tuo business online.

Se hai già un blog disponi di asset online importante per il tuo business.

Ma la home page del tuo sito web ha una proposta di valore in bella vista scritta da un copywriter apposta per te, il tuo business, brand?

Cosa voglio dire con tagliata per le tue specifiche, su misura?

Chiunque la leggerà è in grado di capire subito di cosa ti occupi, in che modo ti differenzi dalla concorrenza e come puoi essere d’aiuto a risolvere uno specifico problema?

Queste sono le domande utili per validare l’efficacia della tua Proposta di Valore se presente o accorgerti che manca qualcosa di importante alla tua comunicazione online.

Si perché se vuoi che la proposta di valore sia efficace devi risolvere un solo problema, mai più di uno.

E devi essere chiaro nel comunicarlo agli altri.

Nel marketing se parli a tutti non parli a nessuno o peggio rischi proprio di non soddisfare quella nicchia specifica per cui sei utile, indispensabile.

Una formula magica, vero?

In verità non si tratta di magia ma di marketing strategico.

Diciamo che la value proposition è il punto uno da cui inizia tutto per poi dare un seguito con le strategie di marketing operativo.

Prima viene la 1) proposta di valore, il 2) posizionamento del brand infine si possono fare funnel, webinar, ads, sponsorizzate, mai prima.

Perchè il Posizionamento è indispensabile

Se non hai chiaro tu per primo a chi si rivolge il tuo prodotto o servizio come potranno mai capirlo gli altri?

Le persone che vengono in contatto attraverso i touch point, i canali di marketing con cui comunichi devono capire immediatamente come potrai essergli utile.

Erroneamente si pensa che queste strategie siano appannaggio solo dei grandi brand quand’invece sono proprio quelli di misura minore a trarne maggior giovamento.

Anche se può sembrare inusuale le piccole e medie imprese italiane, gli innumerevoli specialisti tutti uguali, generalisti sono le realtà che traggono maggiori benefici dal posizionamento strategico.

A fronte di minori possibilità economiche, budget da spendere in marketing tale strategia risulta ideale da applicare e generare subito un impatto tangibile sul mercato.

Provare per credere!

Cos’è la Proposta di Valore

Un prodotto, o servizio ha delle caratteristiche tecniche, che portano dei vantaggi ed infine conducono a dei risultati.

Le caratteristiche tecniche sono gli aspetti peculiari del prodotto, i vantaggi sono i benefici che comportano mentre i risultati sono la trasformazione che le persone si aspettano di ottenere dopo l’acquisto.

La Value proposition descrive caratteristiche tecniche, vantaggi e risultati differenziando il prodotto dai competitor ed esplicita perchè è la soluzione migliore da adottare sul mercato.

Affinché sia efficace la proposta di valore deve:

• Risolvere un grande problema.
• Far raggiungere un importante obiettivo.
• Semplificare enormemente la vita delle persone.

Come dev’essere la Proposta di Valore

1. DIFFERENZIANTE: deve differenziare rispetto alla concorrenza, espicitare subito in cosa sei diverso.
2. UNIVOCA: se ti rivolgi a tutti nel marketing è come se non parli a nessuno. Risolvi un solo problema specifico.
3. NICCHIA: soddisfi solo una fetta ristretta di mercato, una nicchia afferente ad un solo problema in particolare.
4. BUYER PERSONA: parla solo ad un tipo di buyer persona.
5. 1 PROBLEMA, 1 SOLUZIONE: offri la soluzione ad un solo problema se realizzi più servizi o prodotti fai più value proposition.

Dove usare la Value Proposition

La value proposition è il messaggio più importante che devi comunicare agli utenti.

Per questa ragione deve essere posizionata ovunque hai un touch point [in gergo tecnico tradotto: punto di contatto su di un canale di marketing] con gli utenti.

Deve presidiare ogni pagina web in cui sei presente.

Coerente, chiara, esaustiva non deve lasciare spazio a dubbio alcuno.

Io ho una preferenza per quelle concise ed incisive: tu scegli quella che preferisci, basta che soddisfi i punti salienti che ti ha appena detto.

Missione della proposta di valore: chiunque la legga deve capire subito di cosa ti occupi ma soprattutto perché gli sarai utile.

La prospettiva è soddisfare le persone non il tuo ego, quindi evita di scriverla per te stesso ma solo per ciò di cui hanno bisogno le persone, mai il contrario.

L’errore comune è di pensare al prodotto quand’invece i protagonisti sono sempre chi lo sceglie.

Perciò dove va usata la value proposition?

• HERO SECTION: sezione della Home Page del tuo sito web.
• Sezioni sito web: pagina chi sono, footer.
• Pagina servizi/prodotti.
• Pagine di vendita – Landing Page.
• Ecommerce.
• Email Marketing – NewsLetter.
• Cataloghi – pubblicazioni.
• Social media – Network.

FORMULA FACILE: scrivi una VP senza un copywriter

Magari in questo momento stai pensando, okay tutto molto bello ma io non sono un copywriter.

Come posso fare?

Non temere puoi farcela tranquillamente da solo, in totale autonomia.

Certo uno specialista ha quell’angolo di osservazione, quell’esperienza che può darti quella marcia in più tuttavia se ti applichi con un minimo di lavoro migliori la situazione attuale che ti vede privo di una proposta di valore.

Tra essere un generico ed avere una value proposition credimi c’è tutta la differenza che intercorre tra uno specialista/brand che verrà scelto ed uno scartato.

Tra creare un impatto online e non esistere affatto.

Perciò ti suggerisco di applicare questa formula FACILE, è un ottimo inizio, l’ideale per il tuo brand.

Esempi:

• I miei testi per il marketing formativo aiutano aziende e clienti privati per attrarre lead e aumentare clienti e fatturato.
• Il mio sistema di allenamento aiuta persone che non hanno tempo per allenarsi a raggiungere la forma degli attori di Hollywood in un soli 30 giorni.

Questi sono solo esemplificazioni, il punto di partenza per sviluppare una struttura sempre piú fine, originale, elegante.

Alle volte ti usciranno facili dalle dita, altre dovrai lavorarci.

Se ti consola, non esiste scrittore migliore di chi ha creato il proprio brand per rappresentarlo con le giuste parole.

Altrimenti affidati ad un copywriter, vai di brainstorming, il risultato ti stupirá.

Le value proposition possono essere essenziali, complesse, allusive, esplicative, incisive persino poetiche non esiste un limite alla creatività, devi solo essere chiaro su quale problema il tuo prodotto/servizio risolve e tutto diventa lecito nella comunicazione di questo tipo di messaggio.

La value proposition ideale è una frase che permette di far capire subito quale soluzione offri, perché sei l’offerta migliore tra le papabili.

Quindi risponde alla domanda: “Perché dovrei scegliere proprio te?“

Inoltre è bene ricordare che nella Value Proposition spesso c’è un sottotitolo [soprattutto nelle Hero Section dei siti web e blog] uno spazio che aiuta a spiegare più in dettaglio cosa siginificano i vantaggi ed i risultati espressi nella proposta di valore per far capire cosa offriranno alle persone.

Quindi puoi giocare con la Value proposition ed il sottotitolo.

Tipo con una proposta di valore più criptica ma che attira l’attenzione a fronte di un sottotitolo che rende tutto più chiaro perché spiega dettagliatamente di cosa si occupa il prodotto o servizio che offri.

Value Proposition Vs Posizionamento

La value proposition è fondamentale per posizionare il tuo brand/prodotto/servizio in una precisa fascia di prezzo.

Non importa se gli altri sono più economici, se riesci a dare valore al tuo brand attraverso la percezione che otterrai nella mente delle persone, loro sceglieranno te.

La Value Proposition è il motivo ultimo per cui una persona sceglie il tuo brand, dopo aver vagliato tutte le offerte presenti sul mercato, anche se più vantaggiose, con un prezzo meno caro.

Scrivere una proposta di valore esplicativa non è sufficiente per dare valore ad un brand.

È necessario usare lo storytelling di prodotto per aumentare il valore percepito dei tuoi prodotti o servizi nella mente delle persone affinché tu possa evitare proposte svilenti, fare sconti inaccettabili, seccature varie solo perchè i clienti non capiscono in quale fascia esatta di prezzo si collocano.

Quando le persone ricorrono allo sconto è il momento di fare auto-analisi perchè alla base c’è una comunicazione sbagliata, peggio assente.

Prova a fare un gioco, prendi dei prodotti sul mercato e prova ad indovinare il loro prezzo solo in funzione di come sono stati raccontati.

È un ottimo esercizio per capire quando lo storytelling di prodotto è fatto bene, carpire i segreti per poi emularlo.

Prodotto Generico Vs con VP specifica

Perché dovrei scegliere proprio te?

La domanda a cui deve rispondere la value proposition è inequivocabile.

Perché dovrei scegliere proprio te rispetto alla concorrenza?

Come ti differenzi?

Cosa hai di speciale?

L’abilità del copywriter è di riuscire a comunicare con poche parole scelte la migliore risposta possibile a queste domande.

Con una frase incisiva ma non manierista.

Importante: la value proposition non è da confondersi con il claim, mai.

La proposta di valore trasmette la percezione esatta del valore del brand mentre al contempo lo differenzia indicando quale trasformazione compirà nella vita di chi lo acquista.

Perché ricorda le persone non comprano il prodotto per le caratteristiche tecniche, i vantaggi o le soluzioni che offre ma per la trasformazione che è in grado di apportare nelle loro vite.

Non acquisto il trapano per il buco nel muro che mi consente di fare bensí per la casa arredata in modo più fine ed elegante che mi farà apparire sotto una luce diversa agli occhi dei miei amici.

RIEPILOGO – VP Metodo Facile

La value Proposition se incisiva dona la tuo brand una luce del tutti diversa rispetto ai messaggi stereotipati presenti sul mercato dei tuoi competitor.

Tieni presente che molti di loro manco ce l’hanno perciò dopo aver letto questo articolo possiedi un vantaggio leale verso nei loro confronti.

Studia e analizza il tuo brand rispetto alla concorrenza.

Applica quanto prima queste semplici indicazioni, e goditi il risultato.

La proposta di valore è uno strumento, un super potere.

Un bisturi in grado di fendere un colpo di precisione nel vasto marketing dei generici.

Con la proposta di valore non spari nel mucchio ma miri ad una precisa buyer persona.

Ti allontani per sempre dai ‘Lost in the generic’ meglio non identificati, costretti a mostrare le zanne come lupi affamati per contendersi il cliente che altrimenti perderebbero a suon di sconti.

Da lustro, chiarezza, genera una percezione chiara del tuo valore e di cosa fai: allora perché rinunciarci?

METODO FACILE

Inizia con elencare le caratteristiche tecniche che ti rendono il migliore, unico nel tuo campo, la nicchia di mercato.

Passa ai vantaggi unici che offri alla Buyer Persona, che sta cercando la soluzione che tu proponi.

Definisci i risultati come conseguenza di un vantaggio. [esempio: più batteria, per avere più autonomia]

Stabilisci come la tua soluzione genererà una trasformazione nella vita delle persone afferenti al tuo target.

Devi sempre far riferimento ad un bisogno ben preciso, che nasce dalle esigenze delle persone altrimenti non interesserà a nessuno.

Ho un debole per le Check List e voglio lasciartene una prima che passi a scrivere la tua Value proposition super scintillante:

1. STUDIA LA BUYER PERSONAS: Chi è il tuo cliente? In quale nicchia vuoi operare con la tua unicitá?
2. BISOGNO: Che problema risolvi? Quale obiettivo fai raggiungere? Come semplifichi la vita delle persone?
3. USA la FORMULA: Il mio servizio/prodotto per [NICCHIA] aiuta [pubblico + problema + target] ad arrivare [VANTAGGIO] per [RISULTATO].

Adesso hai tutti gli elementi per una Value Proposition da urlo, uno strumento infallibille per il tuo marketing, usalo, esci dall’anonimato e crea un impatto sul web!